Existe um estudo psicólogico muito legal e sempre que eu falo dele me deixa muito animado:
O Efeito Pigmaleão
Ele tem a ver com expectativas que criamos sobre coisas ou pessoas.
Li sobre isso como um estudo em escolas onde diziam a certos professores que um determinado aluno era superdotado.
Então eles diziam: “Ah, você tem Joãozinho na sua turma. Joãozinho é um aluno talentoso, ele sempre tem ótimos resultados e sempre está a frente do restante da turma”.
Ao dizer isso ao professor, criou-se em sua mente uma alta expectativa sobre Joãozinho.
E aí quando retornaram àquela escola para saber como estava Joãozinho, descobriram que, nessas situações específicas, Joãozinho superaria tanto o seu desempenho histórico anterior como o desempenho da turma que ele estava porque o professor tinha essa expectativa e o tratou melhor por causa disso.
Um fato curioso sobre isso: não havia nada de especial com Joãozinho.
Ele era uma criança normal, com QI normal, nada de diferente das outras crianças. Ele foi selecionado para o estudo aleatoriamente.
Obviamente que o estudo foi feito com outros alunos e o resultado sempre era o mesmo:
Resultados acima da média.
Agora, olha o interessante…fizeram o estudo ao contrário.
Desta vez, dizendo que Pedrinho era um aluno problema e que o professor precisava ficar de olho nele.
Sabe o que aconteceu com os Pedrinhos?
Eles descobriram que esses alunos tiveram desempenho inferior tanto em seu desempenho histórico quanto nos demais da turma. Mesmo que os Pedrinhos tenham ido perfeitamente bem em anos anteriores.
O que o estudo quis comprovar: que expectativas importam.
Por que resolvi trazer esse tema hoje?
Porque no processo de atrair os melhores clientes é importante mentalmente ter a expectativa que todos que estão chegando são potenciais clientes 5 estrelas.
E que sua tarefa se restringe apenas a descobrir dentre todos eles os mais prontos para comprar de você AGORA.
Por exemplo, eu considero todos que estão nesta newsletter como potenciais clientes 5 estrelas.
Todos tem ótimos negócios e que podem atingir melhores resultados com a minha ajuda. Só que apenas alguns estão prontos para dar o próximo passo.
Mas eu estarei os esperando no momento exato que isso acontecer.
Não que não existam prospectos e clientes problemáticos. Sempre vão existir. E você sempre poderá “demiti-los”.
Mas eu prefiro ter esta mentalidade e tratar todos como potenciais clientes 5 estrelas porque é mais fácil do que pré-selecionar pessoas e classificá-las de alguma forma que acabe afastando boas relações futuras.
Isso faz sentido pra você?