Esta é a 2ª edição do CCM (Curiosidades Curiosas do Marketing). Semanalmente pretendo trazer aqui curiosidades do marketing que vão lhe ajudar a vender melhor.
(eu sei, eu sei, era pra enviar Sábado, mas foi meu aniversário, então me dê um desconto 😉 )
O tema de hoje é:
Por que eles compram? Por que nossos clientes compram da gente?
Outro dia eu comentei em um email que há 2 sentimentos humanos fortes que facilitam as vendas – confere aqui.
Mas e quando você vende um produto de “desejo”? Bom, nesse caso os sentimentos podem ser um pouco diferentes.
Vamos conversar sobre isso sem julgamentos ok? Você precisa dominar esses aspectos para poder vender melhor.
Bom, vamos falar de status. Muitas pessoas compram por status. Para poder dizer que fizeram aquilo.
É da natureza humana querer ter um status diferente da maoria. Sem falar que ser bem visto em grupos sociais é algo que acalenta a alma humana. Nos sentimos especiais quando fazemos algo que poucos conseguem fazer.
Status vende muito mesmo.
Por exemplo: por que as pessoas pagam 10-15 mil em um iPhone quando um telefone tão bom (ou melhor) que o iPhone custa 5k (os samsung e xiaomi da mesma linha)?
Você pode estar pensando agora: ah Felipe, o iPhone é muiiiito melhor do que o aparelho xpto…será mesmo? Será que a Apple não é especialista em te fazer acreditar nisso? A Apple faz a venda por status “by the book”. Steve Jobs foi um gênio e a Apple segue implementando seu legado.
Nessa linha de status, tem diversas outras marcas que fazem muito bem seu trabalho. A Rolex é outro exemplo.
E as marcas de bolsa de luxo? Tem marcas que geram fila de espera e um mercado secundário (mercado de produtos usados) tão forte quanto o mercado primário.
Status com escassez / exclusividade vende muito. É algo muito poderoso, principalmente se deseja cobrar bem pelos seus serviços.
Outros sentimentos bacanas de adicionar ao status são: segurança e economia de energia.
Nosso cérebro quer economizar energia, se o seu serviço passa essa visão de segurança, economia de energia, conforto, você está no caminho certo.
O cliente lhe paga mais para ser cuidado e não se preocupar. E ter a certeza que tudo vai dar certo.
Esses detalhes, esse sentimentos, são super importantes para compor uma mensagem de marketing poderosa e um posicionamento exclusivo na mente do seu cliente.
Mas se você quer dobrar suas vendas nos próximos 6 meses, a chave para transformar o seu negócio é conhecer seus clientes a fundo.
Conhecer porque compram e porque não compram. Quando eles não compram, há 3 respostas fundamentais: eles vão dizer que estão sem tempo, que estão sem dinheiro e a verdade.
Encontrar a verdade vai transformar sua mensagem de marketing e seu posicionamento no mercado.
Também é fundamental saber o detalhe que fez seu cliente fechar contigo. Tente encontrar essa peça para que você possa repetir a comunicação e atrair clientes semelhantes aos que já tem atraído.
Para implementar tudo isso que mencionei neste email é preciso refletir sobre seu negócio e olhar pra dentro da sua operação de forma imparcial.
Muitas vezes fazer isso é difícil porque estamos enfiados na operação. Por isso é importante contar com uma visão de alguém de fora da operação, pra trazer esse olhar imparcial e enxergar os gaps.
Se isso lhe parecer interessante, estamos oferecendo nesta semana 3 vagas para uma nova consultoria – Diagnóstico de Posicionamento de Marketing (DPM).
Durante 90 minutos vamos virar do avesso seus serviços, suas mensagens de marketing e criar um plano de ação para organizar sua comunicação, tornando-a mais clara para o público que deseja alcançar.
Mas como este é um produto que exige minha dedicação direta, preciso ter certeza que ele irá funcionar em sua empresa. Por isso precisaremos conversar por 15 minutos para eu entender se faz sentido sua empresa passar pela consultoria.
Se lhe interessar, responta este email com a palavra “DPM” que eu lhe enviarei mais informações sobre a consultoria e nossa conversa de 15 minutos.