Você já ouviu falar sobre o conceito de negócios e marketing chamado “posicionamento”, caro leitor?
Eu recomendo fortemente a leitura do best seller “Posicionamento” (de Al Ries e Jack Trout) porque ele explica em detalhes um dispositivo poderoso que torna qualquer empresa referência em sua área.
Vou trazer alguns exemplos pra você entender esse conceito tão poderoso mais a frente.
Mas antes, vamos olhar para a natureza. Há um animalzinho fofo que é um case de péssimo posicionamento: o pato.
Deus colocou todas as habilidades possíveis neste animal, porém o deixou meio incompleto, somente para nos ensinar como fazer marketing direito.
Porque o pato é um ótimo exemplo do que evitar em nossas empresas.
O pato não nada direito, não voa direito e não anda direita.
Muitas empresas infelizmente seguem o exemplo dos patos ao ofertarem inúmeros produtos diferentes para públicos diferentes.
Acabam entrando em uma prateleira perigosa de empresas sem diferenciação no mercado.
Este inclusive é o principal efeito colateral da falta de posicionamento. Sem diferenciação, sua empresa é só mais uma na fila do pão.
O que tende a acontecer com empresas assim?
Elas tentam se diferenciar pelo preço.
E aí já viu: vender produtos muito baratos atrai um público complicado de trabalhar.
A não ser que você seja uma grande cadeia, uma Walmart, eu não recomendo ninguém trabalhar com o menor preço do mercado.
Porque os clientes são os piores, as margens são menores e o risco de quebrar sua empresa é altíssimo.
Para ter um bom posicionamento é preciso escolher um público que deseja servir e direcionar toda sua comunicação apenas para este público.
Ao tocar sua empresa desta maneira, você acabará se tornando referência no segmento, deixando seus concorrentes para trás.
Um exemplo para facilitar o aprendizado:
Muitas agências vendem pacotes de cruzeiros, certo? Quantas vendem viagens de cruzeiros na Europa? E cruzeiros nos rios da Europa? E para casais da melhor idade?
Percebeu o racional? Essa empresa provavelmente pode se especializar em servir casais da melhor idade e criar inúmeros produtos para eles.
Quanto mais especializado, mais direcionado, mais única e exclusiva sua empresa se tornará para um segmento do mercado.
Isso é posicionamento.
Nem preciso dizer que empresas referência em seus mercados podem cobrar preços acima dos concorrentes por oferecer uma expertise bem superior, certo?
“Mas Felipe, se eu focar em apenas um público, vou precisar ignorar os outros?”
Que bom que perguntou, caro leitor.
A ideia é essa, até que você domine o segmento por completo. Só depois disso você deverá escolher adicionar um novo segmento ou não.
Entretanto, não devemos confundir uma coisa: um segmento não representa apenas uma oportunidade de venda.
Pelo contrário. Ao conhecer profundamente seu público, você poderá atendê-lo com diferentes produtos.
Determinar um posicionamento melhor é um desafio atual da sua empresa?